皆さんはグロースハックという言葉をご存知でしょうか？
IT業界に身を置く皆さんは、この言葉を耳に入れたことがあるのではないでしょうか？
グロースハックとは、2012年前後にアメリカの西海岸のスタートアップ企業で生まれたと言われる自社のサービス・製品を成長させるための新しいマーケティング手法です。
FacebookやTwitter、Dropboxなどのか企業がこの手法を使って多くにユーザーを獲得したことから一気に注目を浴び、定着してきています。
今回は、グロースハックに欠かせないフレームワークであるARRRAモデルを学んでいきましょう。
今回の目次
グロースハックするためになくてはならないフレームワーク
フレームワークとは？
フレームワークとは、何か大きすぎる事や、複雑すぎる事柄を考える時に用いる思考の枠組みのようなものです。
フレームワークを用いるメリットは主に次の３つです。
■考えがまとまりやすい
■物事を俯瞰的に見ることができる
■チームでの共通認識が生まれ、プロジェクトが円滑に進みやすい
グロースハックにとって、フレームワークを用いることは必要不可欠です。なぜなら、グロースハックするためにやるべき施策は山ほどあり、それぞれに正しい優先順位をつけていかなければ、最大の目標である「成長」からかけ離れてしまう可能性があるからです。
まずはAARRRモデルを知ろう
グロースハックにおいて一番有名と言えるフレームワークがAARRR（アー）モデルです。各アルファベットの意味はそれぞれ①Acquisition（＝アクイジション、ユーザーの獲得）②Activation（＝アクティベーション、ユーザーが価値を感じる）③Retention（＝リテンション、繰り返し利用する）④Referral（＝リファラル、友人を紹介する）⑤Revenue（＝レベニュー、課金をする）といった意味で、ユーザーの行動を５つの段階に分けて考えたフレームワークです。
AARRRモデルは、ユーザーの流れを把握し、改善すべき箇所を見つけるのには優れたフレームワークですが、一つだけ欠点があります。
それは、どの問題から先に解決させていくべきかの順番にはなっていない点です。
グロースハックにおいて、最も重視されるべきなのはユーザー体験の最大化です。なぜなら、ユーザーが継続して使ってくれないサービスや、収益を生まないサービスでいくらユーザーを獲得したところで、サービスは成長していかないからです。
AARRRモデルの欠点を補ったものがARRRAモデルです。
ARRRAモデルでグロースハックを実行していく
ARRRAモデルとは、AARRRモデルの一番上のA（ユーザーの獲得）を一番下に持ってきたものです。アクティベーションの概念を拡張し、ユーザー体験の最大化というテーマを最重要項目とし、本質的な成長が自然と出来ていくような施策の順番になっています。
第一に、アクティベーションを優先する
多くのサービスが失敗する最大の理由は、顧客に求められていないサービスを作ってしまうことです。
全てのサービスは「顧客・課題・解決法」という３つの要素から成り立っているわけですが、そもそも課題が存在していないのに、いくらマーケティングや開発を行ってもしょうがないのです。
そもそも解決しようとしている課題を、顧客は抱えているのか？？」という問いに対する検証を重ね、ニーズが存在していることがわかったら、ユーザーの初回体験時にしっかりと価値が伝わるように準備しておく。こうした一連の流れをアクティベートとし、最重要項目としたのがARRRAモデルの特徴です。
その次にリテンションに移ろう
ユーザーが初回時に価値を感じてサービスを使ってくれたとしても、継続してサービスを使ってくれるとは限りません。
製品内に繰り返し使ってもらうための仕組みを組み込んでいき、製品の質を上げていきます。リテンションはアクティベーションと同等かそれ以上に大事なものです。お客さんに繰り返し使ってもらえるようなサービスを提供できて初めて、紹介や課金などにつながっていくからです。
他の３つのステージは、後からついてくる
アクティベーション、リテンションの２つがクリアできれば、残りのリファラル（紹介）、レベニュー（課金）、アクイジション（ユーザー獲得）は自然とついてきます。最初の2ステージで、成長のポテンシャルを最大化したら、この３つのステージにフォーカスして、成長を加速していきましょう。
まとめ
今回はグロースハックするのに必要不可欠なフレームワークの説明と、本質的な成長をしていくためのフレームワークとして、ARRRAモデルを説明していきました。
グロースハックの根幹をなす、重要な部分だと思いますので各種フレームワークについて気になった方は、もう一度ネットなどで確認しておくと良いでしょう。